Comunicação

Antonio Zuccolo (*)

Porque os problemas de saneamento ainda trazem tantos transtornos ao administrador público?

Porque ele reluta tanto diante das inúmeras soluções que o mercado dispõe?

Na minha opinião o problema vem de erros muito bem arranjados.

E de onde vêm os erros? Com certeza não é da estória “do Fulano que diz que Beltrano disse que de Cicrano ouviu”. A coisa é mais complexa.

Há quem dividida os erros em quatro categorias: idola tribus, erros da natureza humana, do hábito de julgarmos tudo de acordo com idéias adquiridas; idola specus, da nossa inclinação em querer reduzir tudo que vemos a alguma ciência que preferimos; idola fori, do fato das palavras poderem ser tomadas em várias acepções; e, idola theatri, dos incontáveis erros do sistema. Quando todas as categorias se unem temos uma grave crise de governança política e institucional. Acho que é esse o nosso problema.

Entre 1995 e 2002, portanto em três administrações municipais diferentes, fiz prospecções em mais de 200 cidades brasileiras e, recentemente ao reunir as memórias, pude constatar que:

- 92% dos administradores acreditam que os problemas de água e esgotos só poderão ser resolvidos com “recursos a fundo perdido”;

- 95% atribuem a existência do problema a causas políticas;

- 98% não conseguem descrever o problema de forma aceitável;

- 100% acreditam que o problema reside na crise econômica vivida pelo país.

De tudo eu tiro uma conclusão:

Água ainda não é prioridade! As cidades não desaparecem por ter problemas de água.

Então, diante desse quadro, como fazer com que os problemas de água sejam priorizados?

Na minha opinião a grande falha está na abordagem. Na comunicação.

A primeira falha de comunicação que a maior parte de nós costuma cometer é a de não saber se colocar no lugar do administrador. É preciso ouvir o que ele tem a dizer, e “delegar” poderes ao mesmo com o objetivo de construir um cenário para a formulação de uma solução. Já a segunda falha decorre da aplicação intempestiva da correção da primeira, uma vez que é comum sugerir soluções a partir dos problemas apresentados na fase em que se estabelece contato.

O fundamento de qualquer venda é conseqüência da lealdade conquistada junto ao administrador, que por sua vez é resultado da formulação adequada de soluções, de onde se cria um cenário.

O cenário, do qual nenhum administrador consegue fugir, seria o seguinte:

• Sabem que tem problemas de saneamento, mas não sabem qual seria a melhor combinação entre recursos de gestão e capital capaz de resolvê-los;

• Freqüentemente recebem visitas de técnicos e representantes comerciais que apresentam propostas de produtos e serviços com excesso de funcionalidade, mas que não oferecem garantias de resultado prático;

• Reconhecem que suas tarifas são baixas, mas não encontram um caminho seguro para ajustá-las para valores realistas;

• Sabem que só um projeto legítimo pode vencer as barreiras do legislativo;

• Precisam de ajuda para resolver o problema de saneamento;

Portanto a saída para que o saneamento seja uma prioridade efetiva seria através de um plano de comunicação que destacasse esse cenário.

Quem sabe não estamos precisando de uma agencia para nosso marketing institucional.

(*) Antonio Carlos Franco Zuccolo é engenheiro, especialista em saneamento e consultor na área de desenvolvimento institucional. :20012004:

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